提高产品新鲜度项目方案
---完善销售预报与库存管理
一、前言
一个良好的销售预测和库存管理系统是整个商品成功销售的一半，是创造能够赢利的销售额的关键部分。建立科学、系统的销售预测和库存管理体系，我们就得到了进一步提升销量、打开赢利大门的金钥匙！ 二、目前状况及存在问题：
市场上竞争激烈，经常以价格战做为主要竞争方式，厂家与经销商盈利状况下降；
门店产品新鲜度较差，货架上批号多； 库房内经常产生产品积压；
产品损耗加大，临期品促销方式不当，费用偏高、、、、、、 终端重点客户缺品断货现象严重、、、、、、 1.究竟问题在哪里？ 原因之一：销售计划与订单
现有的预报流程以自下而上的计划为主，汇总至调度中心，而调度中心很少根据情况进行自上而下的调整下达：
自上而下：主要依据是各单品出货记录，比较少的关注外部因素； 自下而上：主要依据业务人员的经验和感觉进行计划，没有体现出系统管理的真正价值；
酸奶生产执行D+2使预报时间提前2天，是订单计划不准确的原因之一 原因之二：门店库存管理
不合理的库存结构是目前门店主要问题： 为了完成销售指标，存在盲目冲销量情况； 产品计划订单不准确，造成没有产品可销售； 临期品处理不及时，影响正常日期产品售卖；
个别业务人员货架管理能力欠缺，品种比例搭配不当。。。
导购人员缺乏引导，订货数量不准确。。 2.产品新鲜度下降，动销减慢，容易恶性循环！ 提高产品新鲜度项目方案
将销售订单计划和客户库存管理进一步系统化！ 三、销售预测
1、自上而下(TOP-DOWN PLANNING）
调度中心根据经营目标自上而下的制定全月销售计划，传达到各销售区域。 制定月计划前与市场部、工厂和销售各区域良好沟通，获得更多信息； 应用单品管理（SKU CONTROL)制定计划：通过电脑系统数字对每一单品的毛利额、进货量、退货量和库存量、日期进行销售信息和趋势分析，宏观把握每一单品订货量；
对各区域的计划汇总并根据宏观计划进行数字修订；
当各区域出货与计划严重不符时，合理协调、调配，适当强行压货； 各区域与经销商沟通，做产品趋势分析，建议订货量 2、自下而上（BOTTOM-UP PLANNING）
各销售区域根据实际情况估算周计划和日计划，及时汇总给调度中心。 区域经理收集销售数据，进行单品销售趋势分析；做本区域销售预测； 业务员做预测细至门店和单品；
区域经理根据汇总计划进行合理调配、审核；
业务员严格按照拜访线路拜访，确保订货间隔时间相同，提高计划准确性；
区域经理与调度中心协调解决预报不准确的部分。 区域内计划建立管理系统，定单、计划差异汇总存档。 3、 过往销售记录
去年同期各单品、各门店的数据； 前一个月各单品平均销售量； 平时和周末的平均销售量；
节假日历史销售量； 业务员的定货、退货记录； 历史数据越全面，销售预测越准确 4、竞争对手活动
业务员及时反馈竞品信息，填写《竞争对手活动报告》； 汇总竞争对手活动表，区域经理分析；
在导购协助下，计算出竞争对手活动对蒙牛销售的大致影响量； 如果竞争对手是全线的促销活动，调度中心与市场部等相关部门协商，调整总体销售计划。 关注对手，防止闭门造车！ 5、一周天气预报
多数人对天气对销售影响不够重视； 各区域在销售日报表上增加天气记录；
区域经理了解一周天气预报，传达给业务人员和经销商； 根据天气记录分析，适当增减销售计划； 6、客户信息情报
深入了解客户定货流程，提出建议定货量； 统计客户盘点日期，适当调整销售计划；
及时增加客户店庆、大型促销期间（如买100返50等）的销售预报量； 了解新开门店具体信息，调整预报；
突发事件的协调，如门店拒收、条码不对等等。 7、公司促销计划
月度常规促销在月初调度中心备案，增加促销品种的销售计划； 区域经理根据以往促销结案估算出促销增长率，传达给业务员； 促销计划调整，及时更改销售计划，防止断货和积压； 区域经理在每次促销开始前提醒业务员和经销商修改计划。 8、自身评估预测偏差的能力
销售预测本身就是一个主观的行为，理论上讲不存在100%准确的预测，但是自身的评估、预测能力是可以通过大量的细致工作而提高的，反过来预测准确对销售策略的制订也有指导效果。
想要相对准确的计划，除了认真的态度，更需要系统的 a、目标：
介绍一种库存管理的思路，以便于销售人员在日常的销售管理中能够科
学及有效地管理分销商及零售店的商品库存，做到最优化控制客户库存，帮助客户将蒙牛产品的生意不断提高 b、库存管理的定义：
通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理地
控制库存水平，进而达到这样的理想状态：以最合理的库存投入，达到最大的产出。
9、库存管理的必要性：
过高或过低的库存都会对生意造成不良的影响
A.低水平的客户库存：
a、对客户方面，低水平的库存会导致脱销现象，脱销意味着客户将损失销售利润，更会出现丧失消费者的后果。
b、对公司方面，低水平的库存会影响产品在零售店类的货架陈列形象，并可能因产品脱销损失支持公司产品的忠实消费者。
c、对消费这方面，过低的库存可能会造成产品脱销，消费者买不到想要买的产品，他们的消费欲望得不到满足。 B.过高水平的库存：
a.对客户方面，过高水平的库存会占用他们过多的库存空间及资金，这会直接降低客户的利润，流动资金及投资回报率的水平。
b.对公司方面，过高水平的客户库存会影响公司与客户的长远生意伙伴关系，另外过高水平的客户库存使得公司在收款，产品维护及公司信誉隔行都会产生负面的影响，并影响客户对公司的信任度。
c.过高水平的库存会使日期陈旧，失去了保鲜酸奶的竞争优势，直接影响销售和盈利状况。 10、库存管理的重要性：
通过库存管理达到的合理库存，既可以100％的满足客户及消费者的需求，又可以降低客户的投资并扩大客户的库存利用率 建立系统的客户库存管理， 到人、到店、到单品。
11、库存管理的建议：
因为良好的库存管理既可以防止产品脱销，又可以最大限度地优化利用客户的资金投入及仓储运输设施，并且使得销售人员真正对客户生意的实际情况及生意发展走势有一清晰的把握，增加与客户进行生意谈判时的论据，因此建议销售人员一定要定期，准确，数字化地分析客户的库存并与过往及同期的生意数字做比较，分析。并建议为客户建立到货记录、库存记录、平均每天实际销售记录、补货记录，既填写《客户销售资料表》。 四、客户库存管理 1.客户库存管理
业务员填写《客户销售资料表》，掌握客户实际销售情况和客户的实际库存；
严格遵守拜访线路，有效、高频次拜访；
对业务员、导购进行库存管理培训，提高人员货架管理能力； 设定每家客户的最低安全库存和最高警戒库存，一旦定单超过此数字，必须由区域经理审核方能发货。 2.产品积压、断货的原因分析 3.库存控制目标(ICO)的应用：
a.目的：通过设定及管理库存控制目标，使得分销商及零售店提高库存利用率，提高销售人员的下订单量，并准确掌握及控制生意的走势。 b.公式：
库存控制天数＝安全库存天数＋订单间隔＋送货时间天数 库存控制箱数＝库存控制天数×每天真正销售箱数 订单箱数＝库存控制箱数－期末库存－在途订单的箱数
库存率＝客户有库存时间/每月时间 (应每月更新)
c.备注：
安全库存：指保证客户从下定大至送货这段时间内都不脱销的库存 订单间隔：指两次订单之间的时间间隔 送货时间：指从下订单到送货到达之间的时间 期末库存：指每次下订单前的库存数据
在途订单：指客户已下的订单，但仍未送到的货
五、行动计划与责任人
项目 完成新鲜度方案和管理工具 日报表上增加天气记录 历史数据整理分析 自上而下的计划 自下而上的计划 竞争对手活动报告 客户销售资料表 客户信息汇总 预报以及客户管理培训 完成期限 责任人
