销售部月度工作计划表
1、季度任务进度；
2、未按计划的客户网点列表；
3、特殊项目进度；
二、本月份销售业绩分解：
1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要；
2、实地拜访客户类表，并标注主要工作；
3、促销活动安排及促销人员调用列表；
4、特殊项目销售分解；
三、问题分析：
1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的；
2、对产生的问题有解决的办法；
3、销售环节的问题，及解决建议；
四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网 点、日程安排列表；
五、增长点：
1、销量增长网点列表及措施；
2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程
六、改进：
1、对公司流程、制度的改进建议；
2、措施、资源调配的改进建议，
在 xx 年刚接触这个行业时 ,在选择客户的问题上走过不少弯路 , 那是因为对这个行业还不太熟悉 ,总是选择一些食品行业 ,但这些企业 往往对标签的价格是非常注重的 .所以今年不要在选一些只看价格 ,对
质量没要求的客户 .没有要求的客户不是好客户
xx 年的计划如下：
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有
条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采 取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求
1、每周要增加 ?个以上的新客户，还要有 ?到 ?个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时 改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才 有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些 问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料， 与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客 户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。 要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成 任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二 的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多 探讨，才能不断增长业务技能。
10 、为了今年的销售任务每月我要努力完成 ?到?万元的任务 额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困 难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自 己的贡献。 20xx 年的脚步即将迈向身后，回想走过的脚印 ,深深浅浅 一年时间 ,有欢笑 ,有泪水 ,有小小的成功 ,也有淡淡的失落。 20xx 年这 一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳 任怨，在作风上廉洁奉公、务真求实。我们树立“为公司节约每一 分钱”的观念，积极落实采供工作要点和年初制定的工作计划。坚 持“同等质量比价格，同等价格比质量，限度为公司节约成本”的 工作原则。在魏总的直接领导和支持及公司其他同仁的配合下， 20xx 年共完成甲供材料设备采购计划 88 份，新签合同 20 份，完成 乙供材料计划核批价格 0 份，共计完成材料设备采购计划 228 份， 执行情况良好，较 * 地完成了所承担的任务。现将主要工作情况总结 如下：
一、组织实施“阳光采购策略”—公开透明的按采购制度程序 办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计及其 他部门监督。
20xx 年我们进一步强调采购工作透明，在采购工作中做到公 开、公平、公正。不论是大宗材料、设备还是小型材料的零星采 购，都尽量多的邀请相关职能部门参与。即使在时间紧，任务重的 时候，也始终坚持这个原则，邀请审计部相关人员一起询比价，采
购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计监督。即确保工 作的透明，同时保证了工程进度。
1、完善制度，职责明确，按章办事。
20xx 年通过组织学习《采购管理战略》和公司 ISO9000 质量 管理体系文件，通过换版之机完善了更具操作性的《材料、设备采 购控制流程》、《采购及供方评价作业指导书》等采购管理制度。 制度清楚，操作有据可查，为阳光采购奠定了理论基础。
2、公开公正透明，实现公开招标。 采购部按项目部和施工单位上报的采购计划公开招标，邀标单 位都在三家以上，有的多达十余家，并且邀标谈质论价全过程总工 办、工程部、审计部、采购部都参与，增加阳光采购透明度，真正 做到降低成本、保护公司利益。
3、采购效益全线凸现。 实施公开透明的阳光采购策略后，同等的材料设备价格东和湾 比东和银都便宜了，东和春天××区比××区价格降低了 3 －5 ％。为 公司节约了 100 多万的采购资金，直观有效地降低了材料设备采购 成本。
4、监督机制基本形成。 做好价格和技术规格分离和职能定位工作，价格必须经采供部 和审计部，技术必须经工程部和总工办，形成相互制衡的工作机 制；防范、抑制 * 。建立材料价格信息库和材料价格监管机制 ,提高采 购人员的自身素质和业务水平 ,保证货比三家 ,质优价廉的购买材料 ,减 少工程成本 ,提高采购效率，提高企业利润。
二、围绕控制成本、采购性价比的产品等方面开展工作
20xx 年采供部继续围绕“控制成本、采购性价比的产品”的工 作目标，要求采购人员在充分了解市场信息的基础上进行询比价， 注重沟通技巧和谈判策略。要求各长期合作供应商在原东和银都、 东和湾、东和春天的原价位的基础上下浮５－８个百分点（当然针 对部分价格较高而又不降价的供货商我们也做了局部调整）。同时 调整了部份工作程序，增加了采购复核环节，采取由采供部副经理 在采购人员对材料、设备询比价的基础上进行复核，再由采供部经 理进一步复核，实行了“采购部的两级价格复核机制”，然后再传 送审计部复核。力求限度的控制成本，为公司节约每一分钱。采供 人员也在每一项具体工作和每一个工作细节中得到煅练。
三、进一步加强对供应商的管理协调
20xx 年采供部进一步加强了对供应商管理，本着对每一位来访 的供应商负责的态度，制定了《采购供应部供方信息表》，对每一 位来访的供应商进行分类登记，确保了每一个供应商资料不会流 失。同时也利于采供对供应商信息的掌握，从而进一步扩大了市场 信息空间。建立了合格供方名录，在进行邀标报价之前，对商家进 行评价和分析，合格者才能进入合格供方名录、才具有报价资格。
根据公司管理层的最新思维，公司新一代的供应商也应建立在 真正的战略伙伴关系上来，甚至拿他们当自己公司的部门来看待。 因为公司的成本核心竞争力的体现最主要的来自于公司所有供应商 的支持力度，供应商对每家客户不同的特别给予我司的竞争对 手的的好坏将直接影响到我司的成本核心竞争力的高低。房地 产和建设行业是个相对特殊、的行业，供应商圈子相对， 比如钢材、水泥可用供货商资源并不多。房地产企业都用着很多同 样的供应商。因此采供部必须考虑怎样既能使供应商始终至终、一 如既往的给予我们，又能更好的为公司营造良好的外部合作环 境，使供应商能真正全心全意的为东和服务，抛弃双方的短期利 益，谋求共同长期的健康发展。我们发展了诸如：达钢集团、拉法 基水泥集团、鸽牌电线电缆公司、伊士顿电梯集团等战略合作伙伴 单位。从而抢占节约成本、降低价格的制高点，为公司的持续健康 发展奠定基础。
2 月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于 吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决 心把以后的工作
做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总 结。我是今年 2 月 1 号来到 XX 酒店工作的，在进入贵店之前我有 过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销 的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品 牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经 常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比 较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可 以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需 要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌 握。在不断的学习酒品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销 售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺 点：对于酒的销售了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解 释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客 人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销 售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个 好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们 店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我 和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工 作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单 子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的营业额任务， 打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日； 以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时 间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们金种子酒的发展是与全体员工综合素质，店长的指 导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一 个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新 换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体 市场容量的扩张。 20xx 年度内销总量达到 1950 万套，较 20xx 年 度增长 .4%.20xx 年度预计可达到 2500 万-3000 万套 .根据行业数据 显示全球市场容量在 5500 万套 -6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套 ,根据区域市场份额容量的划分 ,深圳空调市场的容量约为 40 万 套左右 ,5 万套的销售目标约占市场份额的 % 。
目前**在深圳空调市场的占有率约为 2.8% 左右,但根据行业数据 显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的 集中化。根据公司的实力及 20xx 年度的产品线 ,公司 20xx 年度销售 目标完全有可能实现 .20xx 年中国空调品牌约有 400 个，到 20xx 年 下降到 0 个左右 ,年均淘汰率 32%. 到 20xx 年在格力、美的、海尔等 一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰 率达 60% 。 20xx 年度 LG 受到美国指责倾销 ;科龙遇到财务问题，市 场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的 不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如 三菱等品牌在
* 、
20xx 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较 大。而 ** 空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但××市场基础 比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据 以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在 20xx 年度计划主抓六项工作 :
1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进 行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目 标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完 成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加 强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制
（ 根据市
度
及
激
励
方
案
场情况及各时间段的实际情况进行 ）此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促 进活动，强势推进大型终端。
2、 K/A 、代理商管理及关系维护
针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有 效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解 前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20xx 年 度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来 临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进 行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在 20xx 年至 20xx 年度配合及执行公司的定期 品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系 宣传活动，提升品牌形象。如“ ** 空调健康、环保、爱我家”等公 益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广，不但可以 扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些 “路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
