销售计划书ppt
销售计划书ppt 销售计划书【1】
一、 策划目的：
1、 宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提 升品
牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2、 推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业 绩的
持续健康增长，提高产品市场占有率。
3、 分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司 的年
度目标，指导公司的年度营销活动。
4、 评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适 应和
引导市场发展。
二、 总体市场环境：
1、市场现状：
① 高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，逐 步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。
② 品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没 有形成强势品牌。
③ 需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性, 属于比较理性的消费行为。
价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱， 产
品质量参差不齐。
〔5XW重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方而，对服 务重视力度和作为促销手段利用不够。
⑥ 决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售 方式选择而和顾客层面的接触而窄。
⑦ 直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连 锁初
步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧ 促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施, 区域市场差异悬殊。（9）人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技 术营销人才少，企业发展后备力量不足，
（⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐市场，攻城掠地， 市场需要强势品牌来统一格局。
2、 市场前景：
① 市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别 是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求 旺盛。
② 市场潜力巨大：人口众多，市场消费基数大，随着城镇居 民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠 宝首饰市场规模巨大。
③ 鼓励消费：实行积极的财政，为拉动内需，积 极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷。
（3）市场日趋规范：保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和 规
范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业 的跨地区连锁发展。
⑤ 消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品 高中低档均有相应消费群体。
⑥ ）装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰 功能的同时，也成为投资保值的不错选择。
⑦ 中港品牌争霸：随着对珠宝首饰实行零关税，企 业将更大规模的投资，更多品牌产品投放市场。
8品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、 人
才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市 场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。
3、 未来市场影响因素：
① 国内宏观政治经济环境变化：政局稳定，经济建设为主, 职
能转换，办事效率提高，环境改良。
（2）居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提 高，
消费需求层次提高。
（③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费 在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有 信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。
⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货 币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很 显著。
三、公司市场诊断：
1、存在问题：
① 产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主, 减少低档产品的出样数量。
② ）价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于 同档次品牌5-20%。体现品牌形象。
③ 质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏, 对质量事故处理不彻底迅速。
④ 服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容 少，服务水平有待提高。
⑤ 品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视, 知名度美誉度建设着力不足。
⑥ 渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限 制，经营风险偏大，成本偏高。
⑦ :促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资 源整合不够。
⑧ 门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果 不醒目和不突出，品牌宣传不突出。
⑨ 人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟, 直销技巧缺乏。
⑩ ）公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响 的
事件处理不当，损害公司信誉。
2、市场机会：
① 知名品牌：知名品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠 宝钻石制作和销售商
② 网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。 ③ 产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结 构合理，产线丰富。
④ 专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团 队。 ⑤ 资本优势：企业背景，资本运作和势力比较雄厚。 ⑥ 市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起 来，市场容量和增幅较大。
四、 市场目标：
1、 销售业绩：202X年度实现销售收入不低于亿元，较202X年 增
长％以上。
202X年度实现销售产品不低于万件，较202X年增长％以上。 2、 销售网络：202X年在国内新建家直营门店，达到家，同时在 江
苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省， 总门店数达到家。
3、 单店均销售额：202X年单店平均销售额不低于万元，较202X 年
增长％以上。
4、 钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提 高
个百分点。
5、 新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售 目
标。新品占当季度总销售额50%以上。
五、 市场营销策划实施战略： （一）营销宗旨：
营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟 进，价格适中，顾客认可，市场终成。
（二）产品策略： ① 产品定位：
立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现 出ZDS专注中高档消费者，突岀ZDS品质高贵，是的知名品牌。 同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离 感。
② 品牌定位：
A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中 高档
消费。
B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。 C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。
D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记 忆。 E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。
F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报 社会，
树立公众形象。
③ 价格定位：
A参考定价：
参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%,宣传体现品牌 优势，实现差异化溢价收益。
B价格控制：
明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门 店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折 扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。
C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必 须维
护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，零售门 店对价格浮动。
D价格定位和出样标准：
附：门店现场布置产品数量标准 销售计划书[2]
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们 公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务 加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经 验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方而，但在 其他方而在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售分析 如下：
下面是公司XX年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销 售做的十分的失败。在河南市场上，XX产品品牌众多，XX天星由于比 较早的进入河南市场，XX产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很 大的•压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大 的问题，主要表现在
1） 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开 始
工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有XX个，加上 没有记录的概括为XX个，八个月XX天的时间，总体计算三个销售人 员一天拜访的客户量XX个。从上而的数字上看我们基本的访问客户 工作没有做好。
2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公
司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图; 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知 道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运 输有限公司就是一个明显的例子。
3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一 个
写工作和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销 售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局而混 乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和 工作
计划性不强，业务能力还有待提高。
三. 市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我 们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得 偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价 格。
有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别 重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏 感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这 样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时 竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度 与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要 的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。 外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比 原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南XX市场可以用这一句话 来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明 年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个 机会，永远没有机会在做这个市场。
四. 20XX年工作计划
在明年的工作规划中下而的几项工作作为主要的工作来做：
1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销 售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根木。 在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。
2） 完善销售，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任 自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主 观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务 能力提高到一个新的档次。
4） 在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改 变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺 利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5） 销售目标
今年的销售目标最基木的是做到月月有进帐的单子。根据公司下 达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月， 每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的 销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发 展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分 不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的 工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我对20XX年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法, 如有不妥之处敬请谅解。
