电子商务复习

电子商务网站的盈利模式以及推广方式有哪些，其特点及适用

性是怎样的。伽 2、

复习关于上课讲过的电子商务网站的运营模式的各项内容，包

括B2C(包括网络集市零售商、网上直销、网上专卖专营、开设网站的传统零售商等)，B2B(以企业为中心的买方市场、卖方市场；水平型交易所、行业生态型交易所、供应链上的合作等)，网上服务（接入服务、平台服务、内容服务等）

二、设计部分（3、4选择其一就可以） 3、

在1、2的基础上深入了解其中一种模式，并找到一个相应的

网站，深入剖析该网站的运营，并提出自己的创新网站的设想。 4、

在1、2的基础上提出自己企业开展电子商务的特点，需要结

合企业自身各方面特点。

我一直非常热爱和关注网络营销方面的信息，特别是搜索引擎营销。 第一类：网址导航站——6655.com

基本上我了解的网址站目前常见的盈利方式一般可大致分为以下四种：

1、搜索分成广告

搜索分成广告是网址站最常见也是收入比重最大的一块。目前有3家联盟提供此类广告合作，它们分别是百度、google和搜狗。比如6655.com中有百度搜索，这是百度联盟的一种方式，每次用户通过这个入口搜索信息，并且点击参与百度推广的客户信息，网址站便会在百度的收入中获得分成。 2、CPA广告

现在很多电子商务网站推出CPA联盟，比如当当联盟、卓越联盟、淘宝客。按照成交分成，比如6655.com中的右上角就有一个淘宝客的推广图片，只要用户通过链接进去，并成功购买商品，就将得到分成，作为电子商务学生，我尝试过，不过这种模式比较有利于销售者，对于网站主要承担比较大的风险。 3、包月广告

网址站达到一定流量的规模后，就会接到一些包月广告。但多半为与法律擦边的广告。比如6655.com里站标旁边的减肥针灸，搜索下面的丰胸、福彩等等应该属于此类广告 4、链接推荐

网址站当有相当的流量以后，在首页的链接位置就会非常重要，有很好的推广效果，所以网址站也会出售这些广告位置，进行链接推荐。

第二类 大型门户网站——新浪

大型门户网站是比较庞杂的一个系统，比如新浪、网易、搜狐等。相对而言，新浪的盈利模式比较单一，不像网易和搜狐，这两家主要的盈利来自于游戏收入。 1、搜索分成广告

由于搜索引擎的巨大营销魅力，基本上门户网站也会加入到搜索分成广告的大军，新浪上有google的搜索引擎，因为相对百度，google的分成比例非常大，所以成为众多网站的首选。 2， 新浪的广告

新浪的广告是主要盈利方式，广告的成本极低，利润非常大，依托新浪在新闻方面的卓越表现，新浪有巨大的流量，而广告主需要这样大量的流量确保宣传效果，特别是大企业，也是树立品牌的有效途径，所以新浪的广告收入一直是其主流收入，比如页面上的工行和家乐福，可以说是非常成功和稳定的收入。 3， 游戏收入

现在综合的网站基本都会有游戏的存在，一方面增强盈利能力，一方面提高用户的黏性，即忠诚度，基本上采用虚拟货币的形式，我没有玩过，据说有叫米票的虚拟货币。

4， 新浪的邮箱增值服务

新浪邮箱是免费的，VIP邮箱、企业邮箱和网站空间是付费的，盈利方式主要以收费商品所获得的利益为主。企业邮箱和网站空间使用促销方式传递客户价值，邮箱使用沟通和连通性传递。 5， 博客

新浪免费提供博客的注册。不断扩大自己网站的领域，主要盈利方式在于为客户提供C2C交流学习的平台，而且吸引大量名人使用新浪的博客，在新浪的伯客上写日志和文章，利用这些名人效应去获取网站更多的点击率。为其他方式也取得了可能性 6，商城出租网上商店

新浪B2C的电子商城，它的网上商城主要用于出租给商家，在新浪上出售商品，形式与淘宝网相似，其主要的盈利方式在于网上店位的出租，也依赖于高点击率的支持。上图中站标下方有热销和打折的内容，这就是新浪的电子商城广告，下方还有商品推荐区等等 8， 新浪搜索查博士

新浪查博士是一个搜索引擎，这个收入流的盈利在于竞价排名推广费等服务收取的费用。这种收入流的特点与广告非常相似，都是依靠于高点击率的网站。相对于新浪的广告，查博士的推广还有待进步，盈利能力还不足，没有百度那种专业的搜索引擎。

其他的盈利方式还有新浪手机铃声、彩铃下载、新浪宽频在线TV等等，我还不是非常了解，SP服务以前是这种网站的主要盈利方式。

第三类 电子商务网站——阿里巴巴

作为电子商务的标杆企业，我对其非常感兴趣，因为学习和以后工作的需要，我注册了阿里巴巴的会员，并且通过注册诚信通的会员进去后台，阿里巴巴注册是免费的，电子商务网站的盈利模式比较单一，这类型的企业当达到一定的注册数量以后就会提供增值服务来获得利润，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面的增值服务： 1设企业站点，即旺铺，这里也包含了很多的盈利方式，比如旺铺装修、域名注册等等

2网站推广，比如网销宝，网销宝采用竞价排名的方式进行，和雅虎以前的直接竞价很相似。

3诚信通，诚信通会员可以优先展示

4贸易通，这个不了解，但肯定是其盈利的内容

总之，网站流量是大多数网站的生命，是大部分盈利方式的依靠和保证。而网络营销是实现流量的途径，所以要学习和掌握例如搜索引擎营销、论坛营销、Email营销、事件营销、博客营销等等。

1.广告。广告几乎是门户和大部分网站的生存法宝。不同的网站可以根据自身受众的特点，吸引不同的广告商。

2.服务功能收费。此类收费适用于门户网站和专业咨询类网站，主要收费领域为：电子邮件、主页空间、租赁服务、内容定制、专业咨询、网上业务。

3.电子商务。主要还是B2C（B表示商家，C表示消费者）、C2C、B2B，其中B2B主要还是卖会员费，C2C主要是收取交易中介费，B2C则可直接收取相应利润。

4.搜索竞价。如Google和中国的百度，通过卖关键字出售搜索页面上的位置资源获得收入。

5.移动增值业务（短信）、图铃下载。门户网站、娱乐性网站及专门为短信提供内容服务的ISP是主要的受益者。

6.信息内容收费。收费模式有3种：新闻和信息内容打包向其它网站或媒体销售；用户付费方能浏览网站；用户付费进行数据库查询。 7.付费游戏。除了盛大等专业游戏公司易、搜狐、新浪等门户网站也纷纷推出自己的网络游戏产品，就连一直致力于国产软件开发的金山公司也推出了多款网络游戏产品。网络游戏收入已成为这些网络公司收入的重要来源之一。

8.网上咨询及教育。各类远程教育网站以及各种网校等都属于这种模式。

9.网上社区及交友。网易、搜狐、新浪、雅虎中国等门户网站都有自己的社区交友专栏，他们的主要盈利方式是向VIP会员收取会员费，

并向VIP会员提供更优质、特殊的服务，还有像中国交友中心这样的专门从事网上交友活动的网站，他们除了向VIP会员收取会员费外还可以通过组织线下活动的方式达到盈利的目的。

B2C

网络集市零售商 提供商业目录

通过网站上的商品分类列表或广告横幅为商品和商店宣传。用户点击某一商品或商店时，就会转道相应销售商网站。 服务共享购物中心

聚集产品、聚集消费者，在交易的广度上取得优势；通常为消费者提供日用生活用品的交易，拥有扩大市场交易容量和市场有效细化的优势（淘宝商城） 网上直销

生产企业与消费者之间的一种网上直接销售模式，它类似与网上专营专卖店，但省去了中介环节。其提供商品的种类比网上专营专卖店更单一，挑选的余地更少，但能提供更全面的一对一服务。一般来说这类产品专业化程度高，技术含量高，产品的零部件标准化程度高。

lands’ end: 一家邮购公司转到网上 在线购车：按单制造 虚拟电子零售商

企业通过因特网直接将商品销售给消费者，而不用维持一个实体销售渠道具有低运营成本和高效率的优势，并可以被分为综合型和专门型两类。 综合性网上专营专卖店

传统的深层次服务只限于较贵重的商品；而网上专营专卖店可以为更大范围内的此类商品提供更深层次的服务。

目前不少网上专营专卖店趋向于商品品种的多样化，其趋势是集深度于广度为一体。 http://www.amazon.com 开设网站的传统零售商

收益来自于对实体业务和在线业务所带来好处的充分利用。网站提供更低的价格和更多的选择，而实体商店提供值得信赖的店员和在购买前评估商品的机会。  用同一种声音说话

 多个销售渠道要平衡------渠道冲突问题  尊重客户权利

完全在线和传统零售商的联盟亚马逊与TOYS R US的例子

 B2B

通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供应链成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行。

B2B的主要特点是公司将交易过程自动化以改进该过程  以企业为中心的模式

• 卖方市场 由一家企业进行所有的销售

• B2B和B2C主要区别在于流程方面，例如，在B2B中大型企业可以得到定制的目录和价格优惠。通常企业会将二者订单分开来处理。 •

• 买方市场 由一家企业进行所有的购买  多对多交易所

• 第三方交易所 许多买方和卖方以电子化方式交流和交易的电子市场

• 行业生态型的交易所定位与某个行业内企业，垂直门户或者行业门户网站 以企业为中心的模式

 大型企业为了提供效率，减少库存，降低采购、销售、售后服务等方面的成本，或者其它原因，企业和它的用户或供应商之间的交易通过互联网来完成，为此建立了B2B网站，实现了企业间的电子商务。事实上，大型企业的B2B网站的交易额在全

部企业间电子商务交易总额中站支配地位。

卖方市场——B2B和B2C主要区别在于流程方面，例如，在B2B中大型企业可以得到定制的目录和价格优惠。通常企业会将二者订单分开来处理。

 模式：企业直销 如思科在线 市场中介 如波音的PART 以企业为中心的模式

——买方市场

 B2B独有而B2C不具备的一项特色是买方市场及其在采购方面的应用。

 其模式有：反向拍卖（竞标） 集中目录 团购计划 采购的革新——传统和基于WEB的比较  反向拍卖流程

传统 基于WEB

招标产品说明 招标产品说明

通过报纸广告、邮递、传真或电话 门户网站上张贴项目说明

公布该项目 邀

请供应商参加项目竞标

供应商准备标书 供应商以电子化方式投标

投标者递交标书，通常有多份副本

买方企业的多个部门对标书进行评估 买方评估，可能以电子化

通过信件或电话/传真进行交流和进一 方式谈判 步

买方将合同授予最符合其要求

的供应商

这种电子化流程速度更快，而且管理费用更低，同时有机会找到价格最低的产品 集中目录

 桌面采购——微软的MS MARKET

背景：每个星期内，小于1000美金的采购需求占到了采购总量的70%。 方法：员工通过内部网直接在线订购，系统后台将自动把订单传给对应的供应商。 效果：

 每张订单的管理成本60美元—5美元  订购周期8天—3天

 全球6000多员工使用，系统投资110万美元，不到两个远收回

确

认

投资

 采购成本节省了10%到20%，一个订单不到3分钟就在线提交  公司杜绝了单独采购 团购计划

 多个买家组成一定数量的采购，因此可以得到更合适的价格。 大型公司——内部网组合 中小型公司——外部网组合 模式：

 小企业注册以获取免费服务  SME分析其需求

 买家说明他们愿意支付的价格

 组织方根据种类和价格把所有的需求分组

 组织方就每项商品与供应商协商、或者在网上反向拍卖，尽量达到要求的价格

 此外，供应商支付给组织方商定的佣金 多对多交易所

——第三方交易所

 网络企业对传统经济的重大贡献，就在于为没有能力建造电子商务系统的企业建立了大量的“平台”，第三方经营的B2B网站就是各种平台中的一种。

 例如阿里巴巴全球贸易信息网，这种信息平台型的网站对企业有几个方面的价值，主要表现为：增加市场机会、比较供货渠

道、促成项目合作、企业品牌宣传等。  增加市场机会

企业通过在B2B交易信息平台上发布产品供应信息，降低了发布广告的费用，扩大了利用传统媒体难以覆盖的市场面，有助于直接促成新的定单，增加新的客户，拓宽了企业的销售渠道。  促成项目合作

较之产品买卖来讲，B2B网站为企业间的合作产生的贡献可能会更大些，因为对大多数工商企业来说，以产品的生产和销售为主，通常有相对稳定的销售渠道，通过B2B网站获得订单往往是可遇而不可求的，正如企业间的项目合作一样，只是偶尔才会遇到，具有很大的不可预见性，一般不可能有成熟的信息发布渠道，B2B网站为此提供的合作信息发布功能也许能取得意想不到的效果。  企业品牌宣传

对于大部分中小企业来说，很少甚至几乎没有专门的品牌推广预算，充分利用B2B网站信息发布功能，谁又能否认它所带来的品牌宣传作用呢？ 多对多交易所

——行业生态型交易所

行业生态型的B2B网站其实可以理解为第三方经营的B2B网站的一个特例，也就是定位与某个行业内企业间电子商务的网站，有时也称为垂直门户或者行业门户网站。与综合型的B2B网站相比，其特点是专业性强，并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，

吸引行业生态系统内多数成员的参与，同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。

B2B电子交易所的关键成功因素  及早提高流动性  开放性  完整的服务范围  领域专门的知识  选择合适的行业  开拓经营范围

 选择合适的业务/收益模式 水平式B2B网站赢利模式讨论  网上电子市场  付费会员  网上虚拟主机  在线促销，网络广告位  增值服务 供应链的概念

内部供应链：在企业内部的产品生产和流通过程中所涉及的采购部门、生产部门、仓储部门、销售部门等组成的供需网络。 外部供应链：在企业外部的、与企业相关的产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商、生产厂家、储运商、零售商以及最终消费者组成的供需网络

供应链管理

供应链管理是指人们认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系基础上，利用管理的计划、组织、指挥、协调、控制和激励职能，对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行的合理，以期达到最佳组合，发挥最大的效率，迅速以最小的成本为客户提供最大的附加值。 供应链管理的原则

以客户为中心

贸易伙伴间密切合作，共享利益，共担风险；（全球罗士合伙人的群）

应用信息技术（标识ID代码、条形码、POS扫描、EDI）实现管理技术。（孔雀公司） 供应链管理的目的

将顾客所需的正确的产品(Right Product)，能够在正确的时间(Right Time)，按照正确的数量(Right Quantity )，正确的质量(Right Quanlity )，和正确的状态(Right Status)送到正确的地点(Right Place)。 并使总成本最小 供应链管理的效益

在企业内部，供应链的优化加快了企业对市场的反应速度，由于信息技术的应用，供应链过程的可见度明显增加，物流过程

中库存积压、延期交货、送货不及时，库存与运输不可控等风险大大降低，从而为企业增加了效益。

在企业外部，通过供应链协调管理，利用现代科技手段，准确及时的获取信息，并依靠供应链的整体优势，迅速沟通生产厂商、客户、分公司、市场的信息，共享信息资源，降低应收帐款，获得第三利润。 供应链的软件支持和整合 整合的领域

订单接收必须与产品存货水平相整合 在存货低于一定水平时必须引发自动订购 生产订单必须列出所需资源及其可得性

订单的改变必须被自动传送给供应商和上一级供应商 B2C中的支付信息必须被自动传送个信用卡公司

B2B中的订单信息必须与价格信息相关联以计算订单的价值，并与财务部门相关联以保证足够的信用额度

客户能通过跟踪系统检查订单状况，此类系统一般通过外联网与数据库相连。 互联网上新兴的服务业 — ISP IAP提供的服务  物理网络提供商：接入服务批发商

维护路由、检测通信质量、保持网络通畅、VPA（虚拟专用网），用户帐户维护、统计流量和计费，提供有关咨询。

IPP是一种提供资源外包服务的新兴服务业，对互联网的发展、电子商务的发展贡献巨大。主要业务：向上网企业提供Web服务器维护，或在自己的服务器上建立企业虚拟服务器，维护企业主页，同时提供安全、性能、资源、维护与备份、扩展等服务。如中国万网

ICP提供的服务之一 ——网上媒体运营商

网上媒体运营商类似于传统报纸、杂志、电台、电视的大众传播媒体。  服务对象：普通上网用户

 服务内容：提供分类新闻、信息分类目录、网站网页搜索、个人信息化信息服务配置、聊天室和分类广告等。  业务特点：免费、信息大众化，具有较大的网民规模。  业务收入：广告收入，超链接的引至费（如电击费，交易提成费）等。

 网上信息发布代理商

 服务对象：需双向撮合的个人或企业。

 服务内容：产品供需信息，科研成果征求或转让，企业人才招聘，个人工作申请等交互信息发布

 业务特点：主要是对用户提供的信息整理和撮合，信息发布双向。

 业务收入：对发布信息的个人或企业收取一次性费用或会员费。

数据库运营商

 服务对象：专业工作者，须二次开发信息的企业

 服务内容：专业信息检索、专题文献查询、专题信息跟踪积累。  业务特点：信息收集专业性强免费、业务重点在于原始数据的收集和整理上。

 业务收入：数据库查询费，数据库一次性转让费、会员费、广告收入等 网上信息咨询商

 服务对象：企业管理层，决策者。

 服务内容：市场营销调查、企业战略咨询、持续信息支持、信息挖掘等。

 业务特点：信息关联度大，具有一定深度，业务重点在于信息二次开发，提供信息形式以案例和专题调查为主。  业务收入：咨询费，培训费、专业信息提供费。 基于经纪人的服务

 经纪人通常为获得佣金，充当产品或服务的买卖双方的中介。最常见的服务包括旅行代理、职业代理、房地产代理、保险代理和股票市场经纪。经纪人提供多种服务。例如，旅行代理属于信息经纪人，将信息从供应商传送给消费者，他们也负责处理订单、收取费用、提供旅行帮助和保险知道，有时还向旅行者提供健康和安全方面的建议