（广州某电脑公司销售谈判文稿）
一、谈判主体。
（1）通过此次谈判，能够达成对方成为我方所需电脑的供货商。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。
（2）对__电脑的调查，对方为一家大型的电脑公司，公司主要经营电脑的生产，同时进行电脑销售。经过多年的经营，已经在业界有一定的知名度和美誉度。产品质量值得信赖，各大高校争相订购。由 公司覆盖范围广，产品供不应求，不存在资金不畅的问题。但因刚进入广州市场，业务方面还不太成熟，急需拓展市场。
（3）电脑的市场分析。随着科技不断进步，经济的不断发展，人们生活水平也在不断的提高，消费水平日益提高，拥有一台电脑，更是每个学生的梦想，尤其是在校的大学生。大学生笔记本电脑消费是一个充满巨大活力和空间的市场，也是笔记本电脑产业面临激烈市场竞争所必需拓展的市场。每年电脑的销售量都在不断的提升。总体说来，电脑行业前景是非常乐观的，在以后的市场经济发展中电脑将会掀开更壮观的一页。
二、谈判团队人员的组成。
主谈：___，公司谈判全权代表
决策人：___，负责重大问题的决策
技术顾问：___，负责技术指导
法律顾问：___，负责法律问题
财务总监：___，主要负责谈判中的报价以及成交价。
三、双方的利益及优劣势分析
（1）双方利益分析
Ⅰ、我方核心利益：以最低的成本购买所需的电脑
Ⅱ、争取获得订单
Ⅲ、达成销售协议，建立长期合作关系
（2）对方利益：
Ⅰ、促进销售业绩的提高，增加利润
Ⅱ、拓展市场，提高市场占有率
Ⅲ、需要一位在广州地区代理，打好进军广州市场的第一
四、双方优劣势分析。
1.我方优势：北海的发展前景很大，又占据北部湾商业圈中心，有良好的销售途径。
2.我方劣势：我公司正处 发展中，急需大批电脑，而在短期无法筹集大量资金。且未与该公司交易过，在一定程度上有困难。3对方优势：
1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者的青睐。
2）已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问题。
4.对方劣势：
1）初入广州市场，对市场不够熟悉。
2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。
四、谈判目标。
一、我方战略目标
和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。
1、原因分析：资金短缺，而且急需这批电脑进行销售来回笼资金。
2、合作形式：以较低的成本购买这批电脑，同时商讨以分期付款方式支付，并提供技术支持和代理服务，以抵免一部分费用。
二、对方谈判目标
1、在进入广州市场的同时赚一把。
2、寻求最大买家并获得最大利益。
3、速战速决，时间就是金钱。
五、具体谈判程序和策略。
一、开局。
协商时开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，
这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。
1.报价。要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低 对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。
2.查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。
3.对方提出有关条款的对策时，我们采取的应对策略是声东击西的策略，我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就如何进入广州市场来诱因对方合作。
二、中期阶段。
采用以退为进的原则
把握让步的原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其它更大利益
三、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，
暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题不要让冷场持续过长。
四、最后谈判阶段
1.把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、制定应急预案。
1.对方不同意我方对电脑报价并表示异议
应对方案：就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的服务交流`技术支持、优惠待遇等利益。
2.对方使用权力有限策略，拒绝我方的提议
应对方案：在充分了解对方权限情况下，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4.对方依据法律上有合作因该本着双方平等自愿的原则坚决不予合作。
应对方案：应考虑到我方战略目标是销售我方电脑，并建立和维护方
双长期合作关系，采取放弃对方不合理的要求，或达成妥协换取其它长远利益。
5.若对方坚持在“价格方面过高”一点上，不作出任何让步，且在接下来谈判上也不作出积极回应。
应对方案：我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。
