推销的话术
“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。
“客户先生，你不要动气，我走确实是啦！”业务员甲回答。
“客户先生，我明白你在动气，如此我改天再来拜望你！”乙回答。
“客户先生，我是不是做错了什么事让你不快乐？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会赶忙离开？”丙回答。
“客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。
假如是你，你会如何回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，依旧跟他争吵？但不管如何样，你总要想好该如何回应这句话吧！
办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。
从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，关于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书确实是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员能够就书中的原理与话术同时明白得与运用，资深人员能够运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就能够不用依靠脑力激荡
---临场发挥，推销工作会变得更省力。
一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人关于自己商品与话术熟练之后，他才有心力去照管到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才可不能受到现场或自己心情的阻碍，讲出不该讲的话而丧失了商机。
感谢推销业的好友们不断地鼓舞与支持，因为你们的确信，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件专门有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人一辈子。
话术
一、 话术是推销原理的实践
从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，因此参加专门多国内外，内容杰出、全新观念的大型讲座。但是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个繁重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。因此开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直截了当的方法：确实是背话术。
从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果尽管是关心他们专门快就能进入市场，而且也发挥了奇异的成效，但却抹杀了他们的制造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理动身在进展话术的训练步骤是专门重要的。因此本书所有话术，差不多上先
谈生涩的原理，也期望您能耐心读下去。
以下举例说明话术如何诠释推销的原理：
推销要从建立人际开始
我们常听说推销要从建立人际开始，但是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与颂扬法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是能够专门快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就颂扬他：
“陈董！您真不简单！这么晚了您依旧神采奕奕，您是如何保养躯体的？”
结果他整整讲了40分钟，最后要我们翌日再给他 ，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这确实是颂扬的魅力。
拒绝是推销的开始
我们常说拒绝是推销的开始，因此专门多人误解它的意思，就有意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，因此结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”事实上是在给业务员打气，与实际推销无关。但是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点确实是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如---
“念书好辛劳喔！”
“念书的确专门辛劳，白天要上课，晚上又要做功课”
“确实是嘛！”
“你明白吗？事实上做母亲也专门辛劳，白天要工作，晚上又要照管你们！对不对？”
“对！”
“因此人一辈子活着差不多上辛劳的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在躲避辛劳，以后碰到辛劳事就更辛劳了，你认为呢？”
[说明]这确实是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，因此‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。
推销要以退为进
我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，因此难免要一直推销，但是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子差不多上想做生意。因此在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑问点”，例如---
“事实上买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，假如买了不安确实是反成效，您说是不是？”
“没关系！这么大的情况一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”
因此假如推销原理没有连续进展为话术，关于初踏入行销工作的新手，实在是一件专门辛劳的功课。
二、 话术是推销的工具
话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会出现商品的内容，然而显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。
例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。
“陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”
“陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”
“陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保证，缴费二十年，年缴保费为一万元。
“陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！”
“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”
“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等因此用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
例三、一百万终身保证，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。
“陈先生！假如你等到明年在买，保费就会比较贵！”
“陈先生！假如你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”
“陈先生！假如你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优待才八千。
“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优待才八千！”
“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优待才八千，大致是年息3.5%。”
“陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”
这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）
话术是投变化球
商品的特色是投直球，话术确实是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜爱话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样能够作生意。事
实上我买东西也比较喜爱推销员直截了当说，但是不是每个客户都如此，一样人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不行意思等等。因此让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜爱你的商品是第二个变化球。
三、 如何学话术
学话术就像学英文会话
最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站如何走？”老中的头脑赶忙显现学生时代为应对考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？
往常我学英文会话也有同样的体会，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 确实是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己进展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还专门中意自己的临场反应的能力。
学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么苦恼？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得专门僵硬，没有说服力。”
我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一样说话的适应去处理推销的对话。事实上专业推销的对话绝对不同于一样谈天的对话。推销也确实是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感受多被尊重，但你用一样人
的动作就显现不出那种感受，不是吗？
性格是话术的死角
先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没威严！”对呀！因为你有个性，你性格，因此就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。
“人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！”
“明明是他无理，还要说他有理，同时跟他道歉，实在太没道理了！”
这些差不多上阻碍你成为专业推销的要紧因素，因为你有个性，因此有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。假如是个性温顺的业务员，可能会常说：
“没关系！你慢慢考虑，不急，我能够下次再来！”
假如你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说：
“好罢！就如此决定了，先买一罐回去试试！”
“好罢！就如此了。方便的话你支票先开出来！”
这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，但是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？
话术是由外往内修，由话术修到话道
一位业务主管来跟我诉苦：
“什么缘故我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?”
“可不能吧？我明白你一直和用心在教诲部属，可能他们误会你了!”我安慰她。
我明白问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句颂扬的话，其他人赶忙反应她在说颂扬的话，因此有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一因此会有不真诚的感受。但是学话术过程本来确实是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？
我的体会是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。假如我说不出来就穿帮了，因此在如何痛楚也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的适应就养成了，因此也养成了看自己的优点的适应，自信心也建立了，人际能力也建立了。这确实是由外往内的学习历程。
四、 话术分类：听、问、说、切
从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发觉业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真实弹的客户现场，直截了当使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与成效。因此笔者才毅然决然地试着以直截了当的话术关心有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关怀与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个差不多能力。对你而言，何
者你最胜任，最适应？
请将你最胜任、最适应的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不适应的写四。
1． □听
2． □问
3． □说
4． □切
在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并赶忙做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也确实是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的进展与一个人的成长体会有关，更直截了当的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的小孩，“说”的适应就差了一点，倒是“听”的适应养成了；好奇心强或是会去照管别人的，就会培养出“问”的适应；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的适应。适应成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里进展出专门的话术。假如他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，因此由它所进展出来的话术因此会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？确实是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，因此说“专业能够超越性格”！
五、 听（倾听）------话术的最高境域
倾听是无意识的反应
从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回后朋友问我此行最大的收成是什么？我说现在听别人讲话注意力可不能跑掉了。但是当时还不明白如此的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个聪慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会专门疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不明白，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，专门想早点逃开那个被束缚的空间。这确实是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨能够问问同事或是你的上司及你周围最靠近的好友（因为不宜问客户），假如他们的答案是“偶然会啦”，那确实是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。
● 推销员的倾听
推销员在面对客户的推销，情形又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你内心在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他如此说我该如何反击他、说服他？”假如是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，因此才会有如此的见笑：
“李经理！我跟你介绍，这是林董！”
“喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”
“喔！我姓陈，陈董姓林！”
他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用适应的社交预言：“请问林董贵姓？”
* * * * * *
“那就先做小小孩的部分，小小孩今年几岁？”
“你不是说她刚满14岁吗？”
“喔！对！对！我忘了！”
心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，专门是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的情况，而业务员因为情况办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，如此就专门容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，现在客户会开始对你的诚心产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。
一、 如何倾听
1． 头脑放空
倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何情况，也不要带着妄图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。
2． 用心的听
倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛凝视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。
3． 心情放松
倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户确实想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的情况，不是来谈政治，也不是来谈小孩的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真刚要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？
4． 不插话不抢话
你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。
二、 倾听的困难
1． 用心听，我就讲不出保险的话来了
保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就预备充分等着岁时蓄势待发，因此所有你要说的话，平常就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。
2． 用心听，我就切不进保险的话题了
切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平常救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，如此送过去的话既自然不僵硬，又可不能
造成双方的紧张。
3． 假如谈天差不多上一方的意见多没意思
推销的寒暄时期是从谈天开始，推销员不是“跟”客户谈天的，这是有专门大区别的，假现在天不是来谈生意，只是纯粹的谈天，因此是一来一往，谁也能够不让谁，谁明白什么就表达什么，看谁明白得多，然而面对推销工作，假如你还会关于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境域，你认为呢？
六、 问的艺术
玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，因此她母亲专门担忧她。宴会终止后她专门欢乐地回家，她母亲就问她：
“今天玩得如何样？”“专门好呀！”
“晚会中有什么人让你印象最深刻？”
“有！有位美国外交官，口才专门流利，告诉我他周游世界的奇特体会，他真是个杰出的外交官。只是让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，同时专门体贴地听我慢慢术说，我觉得我看起来变成全场最杰出的外交官！”
明白得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！
开门是问话与切入的艺术
在一次CLOSE推销的第二步骤确实是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与可不能问就成为开门成败的关键：
“陈先生！不明白你有没有买保险？”“没有！”
“什么缘故？”
“没什么缘故，确实是觉得没有需要！”（客户犹疑了一下！）
“你什么缘故会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。)
“确实是不需要而且我也可不能想买！”
“什么缘故你会不想买保险？”（推销员专门兴奋，看起来快要让客户投降了。）
我碰过如此的推销员，也许你也碰过，因为他确实是针对保险市场拜望，我当时专门想告诉她：“你让我觉得压力专门大！”但是他的气概实在她强了，我想他大致也听不到里面去，就作罢了！假如问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但假如时推销，就只会把客户*火了。客户也许可不能明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就明白他有多不耐烦。关于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？
“陈先生！不明白你有没有买保险？”“有！”
“不明白是买那一家的？”“专门多家！”
“一年缴多少保费？”“五、六万！”
“保额有多少？”“不清晰！”
“买了几年了？““二、三年！”
“你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人确实是我太太！”
“你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户专门不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。
假如推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，尽管专门有效率，但是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关怀，你说是吗？
“老陈！我是不明白你买保险没有，只是我跟你说，假如你买保险每年只是负责缴费而不明白你买了什么保险，对你的权益会造成专门大缺失！我现在在做保险，你能够把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？”
“保单差不多上我太太在报管！”
“你让你太台胞管保单是专门好，只是她并没有好好去了解保单的内容，确实发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”
“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”
“因此你这次是运气好才赔，但是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，今后在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，因此你依旧将保单拿给我整理一下，对你比较好！”
“我看不必了！”
有些业务员可怕客户会拒绝他，因此他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做打算书，给客户带来专门大的压力，因为做了专门多地无用功，说了专门多没有说服力的话（因为客户全然不听他说），送了专门多被拿去当垃圾的打算书，填了专门多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是看起来胆大专门有自信的样。
