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超市促销员管理探析
作者：何月玲
来源：《新西部·中旬刊》2012年第02期
【摘 要】 超市促销是目前终端营销中非常重要的一环，本文从超市促销员的管理现状入手，分析目前促销员管理过程中存在的问题，对超市促销员的管理提出建议：厂商加强沟通协作，明确各自职责；明确业务考核标准制定、业务跟踪与监督，保障促销员收入、解决后顾之忧；坚持以人为本，关注促销员个人需求。
【关键词】 营销；厂家；超市；促销员；促销员管理
今年九月有报道称，家乐福超市两促销员为卖牙膏大吵，吓跑消费者。一件小小的商品促销事件，因为促销员的不当处理，对卖场及品牌无论是经济还是声誉都造成极为恶劣的影响和巨大的损失。这个报道无疑暴露出厂家和商家在促销员管理中的严重漏洞和问题。
在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销。市场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。当代营销，终端为上。任何终端上的突破都会导致销量上的突破。店面永远是促销的最前线，由于超市位置的特殊性和市场竞争的白热化，使超市渠道如今已成为市场经济商品流通领域最重要的销售终端，而作为一线人员的超市促销员在整个终端销售过程中也日益凸显其不可替代的作用。
促销是促进销售的简称，是营销中的一个要素，是厂家用来与顾客沟通的工具，其目的是促成和推动销售量的扩大。促销的方式主要有人员促销和非人员促销两类。人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、介绍、宣传推广商品和劳务以实现销售目的的活动过程。它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。理想的人员促销可以促使推销人员与顾客的关系从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，从而增加顾客对品牌的知名度，这是其他促销方式所不能及的。
促销员，这个伴随促销诞生的新兴职业，是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。由于其在促销过程中具有很大的灵活性、选择性、针对性、和完整性，比之其他促销形式和方法有着更多的可控性和直观效果，成为厂家商家重点投入的焦点。因此要想在终端上取得胜利必须加强对促销员队伍的管理。那么究竟应该如何对超市促销员进行有效地管理呢？ 一、当前促销员管理现状，存在问题 1、促销员管理现状
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为了在终端超市有效阻击竞品，提升品牌，增加销量，厂家不惜重金在市场上招聘一批促销员，对他们进行岗前培训、销售技巧培训及礼仪培训等等，然后，安排促销员上岗。上岗时，厂家还要为促销员向超市交每人每月几百元不等的促销员管理费，有的超市还要交服装费，因为有的超市规定不准穿厂家的服装上岗。上岗后，促销员的管理是双重管理，即促销员的作息时间跟超市的时间走，促销员必须遵守超市劳动纪律和超市店内商品及服务管理制度；而促销员的培训、业务指导、销量任务的制定及考核办法、工资及奖金的考核、发放则是由厂家来完成。厂家出钱请促销员帮超市卖货，对超市而来说是有益无害。
但是，如今的许多促销员所干的活已远远超过卖货，促销员不仅卖货，还要看货、订货、上货、理货等等。很显然，促销员已经不再是厂家专职的员工，有一部分已成了超市的廉价劳动力。于是，厂家在促销员的管理上就出现了漏洞，促销员如果不想参加公司的例会，就会打个电话说超市安排发DM单，不能来开会了，让你真假难辨；上班时间中途溜岗，说是超市安排办什么事，让你挑不出毛病。因此，厂家经理就不得不花更多的时间和精力来调查、核实这些情况，否则，就无法管理好促销员，只能听单方面说辞。面对这些情况，由于超市处于较强势的地位，供应商和厂家只能看超市的脸色行事，厂家对超市的做法只能够敢怒不敢言、听之任之。于是就出现了如下情况：
（1）厂家出资源请促销员，目的是树立品牌形象，促进产品销售，提高产品销量。由于超市安排促销员干了其他工作：A、挤占了促销员的正常工作时间，因此也就严重影响了厂家的促销活动的执行，也影响了产品在该店的销量；B、超市无形之中侵占了厂家的资源，从而导致一些超市为了减少人力成本少请营业员或者干脆不请营业员的现象。有个别超市为了向厂家要促销员，就会说：“赶紧上促销员，否则货丢了，我们超市不管”。C、于促销员个人而言，他干了许多额外的工作，报酬也没有增加，挫伤了工作积极性，导致促销员经常抱怨超市这种不合情理的做法。
（2）给厂家对促销员的管理工作增加难度。促销员可以跟厂家管理者玩藏猫猫游戏，厂家管理者不得不抽更多时间和精力去应付。
（3）到元旦、春节销售旺季，厂家没有更好的招，只能靠增加促销员来完成促销活动和销量。比如再增加一名或两名促销员，这些增加促销员就可以专心致志来做厂家交给的活。 2、促销员管理上的误区
如此一来就造成促销员管理上的误区：
（1）有的厂家只重视对促销员销售业绩的考核，缺乏对促销员长期培训规划。与商场就促销员的管理沟通少，只顾用人，不顾管理。
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（2）有的厂家一手包办，从招聘、上岗到执行管理制度专注于厂家的利益和要求，把商场当作销售平台，看重了促销员的作用，而忽视商场管理层、后勤保障部门的作用，造成厂商矛盾。
（3）商场把促销员当作“外来人口”，只要纪律，不问心理。即只要求促销员不折不扣地执行商场的管理制度和营业纪律，维护商场的形象和利益，而对促销员个人的需求、困难过问不多、甚至无人过问。
（4）商场把促销员“视如己出”，经常指派促销员去做一些与他们自身业务无关的事影响促销员业绩的实现和提升。
二、加强促销员管理的对策和措施
促销员已经成为商场经营一线的主力军。促销员工作态度，工作热情，业务技能的好坏对商场发展有着举足轻重的影响。把促销员的工作积极性、创造性调动起来、发挥出来，无论是对厂家还是商场都是双赢的局面。商场如何加强促销员的管理，可以采取如下一些措施： 1、厂商加强沟通协作，明确各自职责
（1）促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。厂商互动，各有侧重。在这个过程中，厂商和卖场虽然重点不同却负有同样的责任。厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训：企业文化培训（企业介绍、企业发展史、企业荣誉、企业文化等）；产品知识培训（产品名称、产品规格、产品价格、产品特点、产品功能等）；规章制度培训（岗位职责、薪资待遇、考勤制度、报表例会等）；促销技能培训（促销技巧、促销问答、促销演练等）；激励拓展培训（哲理故事、交流讨论、案例共享、互动游戏等）。卖场的培训重点是工作纪律和职业道德教育。这里我们主要谈一下卖场的培训部分。一般卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。促销员进场前先对这些条款熟记熟背。熟记熟背这些条款不难，重要的是在制度没有形成习惯之前，一定要用强制的管理手段控制，避免在小问题上的姑息养成促销人员的不良工作习性。
（2）厂家和商场对促销员都具有管理责任，为使双方的管理做到合理、有效，不错位、不越位、不缺位，厂商在签订购销合同时，就要明确对促销员的管理责任，把安排促销员的人数、报酬、培训等列入合同条款。在平常管理中，厂家应通过电话、信函或到商场面谈等方法了解情况，听取意见和建议，掌握管理的主动性。而商场要发挥现场管理的优势，了解促销员的思想动态，在做好思想工作的同时，切实帮助促销员解决一些实际困难。
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要达到真正的促销员良好管理的效果，需要双方的高度配合和共同努力。在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。 2、明确业务考核标准制定、业务跟踪与监督，保障促销员收入、解决后顾之忧
一些在超市干久了的促销员会染上偷懒耍滑的恶习，就要适当地给予批评，借助公司制度来制约和管理他们，甚至辞退。督察内容包括考勤、兼职、能力、产品熟悉程度、心态、强势、销售、客情、赠品使用等内容。促销工作就是简单的工作重复做，时间长了就觉得呆板和无聊，有时是连续几天都不开张，促销员的情绪不好，也失去了信心。要激励和鞭策他们。制订促销人员考核指标，既要考虑压力，又要考虑动力，底薪要与技能和强度关联，提成要促进销量。除了商场在与厂家签订购销合同时明确促销员待遇外，商场要督促厂家与促销员签订用工合同，明确工作岗位、基本工资、提成比例、工作时间、社会保险等内容，解除促销员的后顾之忧。商场要经常摸底，了解促销员报酬的到位情况，对工资发放不及时或没有足额发放的，要督促厂家按时、足额发放，必要时可以先行垫付，在与厂家结算货款时进行抵扣，切实维护好促销员的合法权益。充分地抓好各项促销管理工作，充分地调动好促销人员的积极性，最终实现终端销售的第一推荐率和第一推荐品质。 3、坚持以人为本，关注促销员个人需求
商场超市要确立促销员是商场员工的观念，要关心他们的生活，尊重他们的意愿，解决他们的困难，促进他们的发展，增强他们在商场工作的亲切感、荣誉感和归属感'。
总之，促销员已经成为商场经营的主力军，是企业两个文明的建设者，是企业财富的创造者。以人为本，积极探索促销员管理的方式方法，提高促销员的综合素质，发挥促销员的作用，维护促销员权益，稳定促销员队伍是商场自身发展的需要，是构建和谐社会的需要。所以，采取多种措施，做好促销员管理工作是厂家、商家义不容辞的责任。 【参考文献】
［1］ 杜明汉.市场营销知识［M］.北京：中国财政经济出版社，2006. ［2］ 李先国.促销管理［M］.北京：中国人民大学出版社，2006. ［3］ 姜玉洁等.促销策划［M］.北京：北京大学出版社，2007. ［4］ 金正昆.商务礼仪教程［M］.中国人民大学出版社，2009. ［5］ 肖吴.超市促销员管理的硬伤.营销管理网，2010.
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