中国中小网店经营策略现状分析
作者：郭智忠
来源：《时代经贸·北京商业》 2016年第31期
【摘要】随着互联网技术的快速发展，加速了电子商务的繁荣。由于网络购物、电子商务在垒世界蓬勃的发展，越来越多的企事业和个人跨入了电子商务的领域，同时还有一些传统的行业也都加入了进来，利用互联息技术进行营销，使用了更加完善的市场营销策略，商店在这个大背景之下产生的立足于垒球速卖通，提出适合商店的产品策略、定价策略、网络推广策略和服务策略。
【关键词】商店；营销策略；全球速卖通
由于全世界网购迅速的发展和中国经济走出去步伐的变快，商品消费规模和地域也在不断增加。2011年，全球的经济增长放慢了脚步，全球速卖通是阿里巴巴名下唯一面向全球创造的在线交易平台，2011年1 1月上架的商品都己经超过1000万，每日的商品平均交易额在一年之内增长了6倍。截止到2013年8月全球速卖通已经有了220多个国家和地区的买家，海外的买家流量超过了5000万／日，速卖通已经成为了全球最大的交易平台。
全球速卖通发展迅速，要想在全球速卖通上开网店，对于很多想要面向海外经营网店的人来说，可以提供借鉴的理论知识和学习的成功经验比较少。很多小的网络商店由于成立时间不长，对店铺商品访问的人较少，店铺的浏览量不高、出现了成交率不高等情况。但也有些网店虽然规模也不大，经营时间也很短，但由于选择了适应商店的销售策略方法，其经营效果就非常好。我们选择这样的网店来进行分析探讨，通过这种分析可以为其他商店的经营做出理论探讨和指导。下面作者选取一家江苏某网络商店来做分析
一、FanFan商店的经营现状
由于跨境电商的快速发展，大部分的海外消费者和批发商在跨境电商平台上购买日用品等等，这就产生了很多类型的网上商店。该文选取的商店就是在这个大背景之下产生的，注册于2015年8月，店名FanFan1207。商店的在售商品分8类。商店充分利用了互联网技术的快速、便利、和跨越时空，资源共享等等的特点，采用了全球速卖通上国际的阿里旺旺等现代通讯工具，在国际支付宝和国际物流技术的保障之下，面向海外消费者提供具有较高品质的商品。商店成立到今，店铺的曝光量、访客率也逐渐在增长，然而因为还没有对目标客户的来源进行分析和有效的利用，出现了商店客户少，有些产品没有销量的局面。
二、FanFan商店存在的问题
在商店成立之初，因为缺少适合的销售策略和经营的经验，出现了销售的停滞不前，有些产品卖不出去的情况。经过查阅相关的文献，现在还没有适用于商店营销策略的研究，还不能为商店提供正确行的理论指导。商店目前主要是以“淘代销”的模式上架了一大批的商品，各个方面的经营管理都处于初期探索的阶段。目前存在的主要问题如下：
1、产品选择归类及上架
没有进行商铺的市场定位，如果定位的是杂铺店，那么店铺里就应该包含一些生活用品，但是如果定位的是中高端的店铺，那么就应该包含一些高端的产品。所选择的产品不是市场上热卖的产品，商店里的商品比实体店贵，没有对市场进行调研，了解市场的需求。上架产品时没有考虑到时差的问题，上架产品的时间不是黄金时间，没有对产品进行组合的上架，没有把同一类的产品进行合理的归类。
2、科学的定价
没有科学合理的定价，没有在网上和周边搜索相同的商品，没有进行价格的比较。店铺没有在节假日的时候打折，没有对商品进行组合的定价。没有以低价占领市场为目标，就是在提高产品质量，降低产品成本的前提下，使商品的价格低于主要竞争者的价格。
3、网络的推广
其实在刚刚开通的店铺中，要进行适当的网络推广，比如参加平台活动，打折，因为没有进行网络推广和没有对图片进行美化就导致了商品没有曝光量，店铺没有客流量，商品卖不出去的情况，人们往往在选择商品的时候，都是选择价格便宜且质量好的。
4、销售的服务
客户在有意购买产品时会了解商店的基本服务条件，也会在实际中通过国际版阿里旺旺，提出问题，比如像付款的流程、怎样进行退换货、商品的一些详细情况，物流的配送，要商店进行解答问题，由于商店没有及时进行回答，这样也会导致客流量的消失。
为了提升该网络商店的营运效果，该商店管理者分析了商店的实际运营状况，针对市场的定位目标，改进了产品策略、定价策略、网络推广策略和服务策略。
三、FanFan网店经营优化措施
1、产品策略
产品的选择范围：从道理上来说，在网络上能够销售任何形式的实物产品或者虚拟产品。但是在现阶段受到网络技术、物流运输等因素的影响之下，网络的销售还达不到这个要求。在一般情况下，企业在网络销售的时侯，可以首选的产品如下：
(1)应该是市场需求量大的产品；
(2)在网上买东西的费用要低于实体店的费用；
(3)消费者能够从网络上取得信息，作出购买决策的产品；
(4)方便配送的产品；
(5)有名的产品；
产品的选择考虑因素
(1)要充分考虑到所选择产品与网店定位一致性
商品最初选择要考虑的因素就是所选择的产品与商品的定位是否具有一致性。如果商品要定位为杂货铺，所选的商品就要是小而全的，包括生活、日用、五金等等以及涉及的一些小产品都应当尽量的包括在其中，用来提高消费者在生活中杂产品搜索的曝光率。如果商店要定位成为中高端的销售网店，所选择的商品就应该定位为高品质的商品，比如，一些名表，名包包等等。这样才能够显示出网店明确的定位方向和市场方向。
(2)要充分的考虑到实物产品的营销区域范围及其物流配送的体系
不能否认的是，网络减少了地域的概念和束缚。然而在实际的网络销售之中，企业和个人还必须要考虑到自身产品在销售上的覆盖范围，避免远距离的消费者在购买的时侯，出现了无法得到配送到位的情况，减少企业和个人的声誉受到影响程度。
产品的上架：产品的上架并不是任意的选择的，一般对于促进销售来说，从上架产品的组合、上架的频率和上架的时间三个方面进行考虑。
(1)产品的上架组合
同一个系列的产品、具有相关联}生的产品以及在其使用的价值上具有互补性的产品可以在同时上架，比如鞋子和袜子就具有互补|生，针对什么属性的鞋子就可以相应上架最适合的袜子，这样就能够达到促进销售的目的。
(2)产品的上架频率
上架的产品并不是每天都需要更新的产品，应该依据产品销售的实际情况，从而及时的补充在热销中的产品，同时，应该依据电子商务平台的产品上架时间的长短（即多长时间会自动下架，全球速卖通是30天）及时的更新和维护上架的产品。
(3)产品的上架时间
上架产品有黄金时间和非黄金时间之的区别。黄金时间是指在网络上的用户比较集中的搜索和交易的时间段，跨境电商首要要考虑的是时差的问题。非黄金时间是指交易量和搜索量都不是很集中的时间段。热销的产品也很有可能的出现在非黄金时段，所以掌握好产品上架的时间对促进销售会有很大的帮助
2、定价策略
网络销售定价就是—把双刃剑，只有熟悉网络销售定价的影响及其过程的基础之上，才能够作出科学合理的网络销售价格。只有这样，竞争力和盈利的能力才能够得到好的提升。同时，对于选择怎样的定价策略也极其重要。总的来说，在进行网络销售的定价过程中，商店应该特别的看重定价策略的综合运用，用来明确定位，增强店铺的竞争力。网络销售的定价策略—般有下面几种：
折扣定价：目前全世界速卖通上的产品都是大多使用折扣定价的策略，就是以“高质量低价格”为原则定价，从而能够有效引起顾客的注意。通常来说，折扣要根据产品上架的时间和销售情况的不同而不同。同时，也能够通过其他多种折扣的定价方式，就像领取优惠券、数量折扣等等策略进行多种的组合。目前，商店采取了直接下降10%折扣策略，吸引消费者。产品的定价采取成本+平台佣金+运费+运营成本+利润的模式定价，所以折扣都是在利润环节的让利，缩小利润空间，来促进销售。
产品组合的定价：商店应该考虑进行合理的搭配组合，如同时购买一条裙子赠送一双袜子，购买儿童服装赠送玩具，根据该此类产品的成本差异以及顾客对这类产品的不同评价，参考竞争者的产品价格等因素后给出合理的价格，体现出自己产品的差异。
3、网络推广策略
商店成立之初，要考虑资金较少，人员缺少等现状，主要选择参与平台活动这个成本低，覆盖面大的网络推销策略。积极参与全世界速卖通的优惠活动和推荐活动是获得高曝光量的有效途径之一。全球速卖通销售平台会依据市场的不同需求，不定期的对商品进行招募活动，然而报名参加的店铺就会获得优质的推广位子。根据调查显示，如果参加活动，就能够给卖家带来20%-30%不等的曝光量，在较短时间内能够给商铺带来较大的客流量，同时也能够带来大量的订单，这就是增加流量和订单的最有效的途径之一，参加速卖通的一些活动，会引起顾客的兴趣，增加店铺的客流量，商品的曝光量。同时店铺自身还能够选择“限时限量的折扣”、
“全店铺打折”、“全店铺满立减”和“店铺优惠券”销售组合，用来提高曝光率和增加流量。商店选择了全店铺打折和店铺优惠券的销售组合，从而给消费者让出利润，促进消费。
4、网店的服务策略
本文主要设计出Frequently AskedQuestions简称FAQ服务，即经常遇到的问题服务，客户在有意购买产品时可以了解商店的基本服务条件，也会在实际中通过国际版阿里旺旺，提出问题，由商店进行解答问题，积极的处理和提供优质的服务。
付款的流程：a）选购商品并且确认订单；b）商铺暂时不支持货到付款，要顾客选择信用卡或使用银行卡汇款方式进行支付；c）完成支付后，工作人员会在7个工作日之内发货，并且及时的向顾客发送关于已购商品信息的感谢邮件。
产品的包装：a）产品包装完成后外观的图片要清楚送给客户；b）产品包装后的尺寸大小，即长*宽*高（单位厘米）要符合物流配送要求；c）产品包装后的重量（单位；公斤／件）要在规定范围。
物流配送的选择：国际物流主要的配送方式有EMS、、邮政小包、顺丰。商店的消费者应根据商品的包装、运输的时间、运输的费用的不同以及所购买的商品是不是包邮而选择不同的物流配送方式。
退换货须知：a）收到货物7天之内能够无理由办理退换货物，要先在网上“已经购买的宝贝中”申请退换货物，同时将商品和附带品、赠品、原样包装，一并寄还给商店，商店的工作人员会在收到客户退回的商品，并在检验无质量问题之后，在2-3个工作日之内帮客户办理退换货物的事宜。b）如果客户认为商品存在一些质量的问题需要办理换货，经过商店的专业人员检验若没有质量的问题，并以国际快递的方式邮寄退还给客户，运费要客户自付。c）因为该店铺品质的保证，在已经发货商品的原则上不接受退货服务，当然如果包装损坏、物品损坏的情况则可除外。
商品选购的技巧：因为经济的快速发展，对客户在能够满足物质需求的同时，也能追求精神上的快乐和需求上的满足，商品就成为了满足消费者精神需求的喜好。怎样对商品进行的选择，消费者应该注意下面几点：a）消费者应该自身需有一定的鉴别能力。选择商品时需要了解一些相关知识，以便作出更好的选择适合自身的商品：b）商品的选择要进行多方面的比较，如图片、文字描述、价格、包装，到物流运输都应该仔细的了解清楚，同时也应该积极的通过国际版阿里旺旺与店铺店主及时进行沟通关于该商品的详细信息，进一步掌握细节的问题，这样能够帮助消费者买到自己最为满意的商品。
四、结论
随着互联网技术和跨境电商技术的快速发展，以及跨境电商在信息技术、国际物流、国际支付方式等方面进一步的完善和规范，出现了一连串新的市场空间、市场方法、消费人群、消费观念以及消费的模式。目前针对网店营销策略的研究主要是集中在国内电子商务的平台之上，很少会有针对网上商店的研究。本文结合对商店的目标市场分析和准确的定位，提出了更为贴
切、适合于全球速卖通商店的营销策略。从产品策略、定价策略、网络推广策略和服务策略方面，结合商店的特殊性，在产品的策略方面选择商品的分类的策略、展示的策略和适宜的产品上架的策略；定价的策略方面则选择折扣定价策略和产品组合定价策略；服务策略方面则选择了FAQ服务，对客户提出的常规问题进行了解答，梳理了相关的流程，也为使用在线交流工具服务奠定了基础。
