白山市烟草专卖局（公司）
2010年二类卷烟品牌培育及奖励办法
按照《白山市烟草专卖局（公司）2010年重点品牌培育方案》的具体要求，提高二类卷烟品牌培育能力，加大市场宣传、推广、培育等手段，扩大二类卷烟市场份额，不断提升卷烟经营工作的运行质量，特制定本办法。
一、培育方法及措施
（一）深入开展工商协同营销，提高共同培育品牌能力。一是与工业企业紧密配合、步调一致，从目标市场选择、品牌导入、投放、推广、促销、信息反馈等方面开展全方位协同营销，不断提高协同培育品牌的能力。二是加强货源组织保障。按照市场实际需求预测，为二类卷烟品牌培育做好货源保障，确保市场价格保持稳定、社会库存基本合理，为品牌培育营造良好的市场环境。
（二）加强营销人员品牌宣传、推广工作力度，提高品牌上柜率、知晓率。一是在二类卷烟品牌培育工作中，着重在省局（公司）确立的行业骨干重点培育品牌中，选择利群（新版）、黄鹤楼(硬金砂)、黄鹤楼(软金砂)、白沙（硬尚品〃蓝）、红塔山(经典150)、长白山（丹韵）、南京（佳品）黄山（锦绣）、人民大会堂（硬红）共计8个品牌9个规格，
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作为白山市局（公司）2010年上半年重点培育品牌，加大宣传、推广力度，细化品牌上柜率标准，逐步扩大市场份额；二是各县（市）客户服务部要根据每个客户经理辖区内的零售客户按经营业态、经营规模进行分解，下达上柜率标准，层层抓好落实，确保在有经营能力的零售客户中，二类卷烟品牌上柜数量达到要求标准。上柜率暂不进行考核，如客户经理在品牌宣传、推广工作中，按以下标准完成较好的，公司将按实际完成情况给予相应奖励；三是电访员对二类卷烟品牌的宣传工作上，确保宣传推介率在有经营能力的零售客户中，要达到100%。
二类卷烟品牌（规格）上柜率标准
经营业态 市场类型 经食杂店 便利店 烟酒店 超市 营规品牌经品牌经品牌经品牌经模 营数量营数量营数量营数量(个) (个) (个) (个) 大 城镇 乡村 中 小 大 4 3 1 2 4 3 2 2 8 6 3 8 6 3 2 商场 品牌经营数量(个) 8 6 3 娱乐服务 品牌经营数量(个) 3 2 其他 品牌经营数量(个) 2 1 （三）建立面向消费者的营销体系。通过客户经理走访市场，在销售二类卷烟较好的零售客户中收集消费者信息，上报品牌发展部建立消费者信息档案，通过有效数据，针对实际情况开展消费者的品牌宣传、推广工作，逐步完善营销策略，提高品牌培育能力，引导消费。
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二、销售目标
根据省局（公司）下达的2010年卷烟经营目标，白山市局（公司）二类卷烟比重为1.79。市局（公司）按季度分别下达二类卷烟销售目标任务。二季度全区二类卷烟销售比重确保达到0.82%。营销中心及各县（市）分公司分解目标基数量分别为：市区本级比重确保达到0.95%；临江比重确保达到0.65%；抚松比重确保达到0.8%；靖宇比重确保达到0.55%；长白比重确保达到0.7%。只有各县（市）营销部达到基数量以上方可进行奖励。
根据市局（公司）下达的目标任务，营销中心及各县（市）分公司要将目标任务层层分解。品牌上柜率要根据客户经理所辖有经营能力的零售客户，按业态、规模大小进行逐户落实；二类卷烟目标任务要分解到每位客户经理，并将详细分解情况上报至督查考评中心、营销中心；每季度末要将目标完成情况报至营销中心进行审核无误后，交由督查考评中心、人事政工科进行兑现。
三、奖励措施
实行奖励机制，根据销售情况对营销人员、零售客户及消费者进行相应奖励。
（一）营销人员奖励办法。市局（公司）按季度下达奖励目标。
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按档奖励标准：基数量（完成基数量不奖）、低档目标量、中档目标量、高档目标量；
具体奖励人员：营销管理人员（包括：各县（市）分公司主要领导、分管营销工作领导、客服部主任及市本级营销中心管理人员）、全区客户经理、电访员；
具体奖励分配方式：营销管理人员根据本单位超销部分按档奖励。客户经理根据分解目标，超销部分按档奖励。电访员根据全区超销量按档奖励。
以各县（市）营销部为基本单位，销量达不到基数量不予奖励。销量超过基数量至低档目标量之内的销量，对各营销部的客户经理，以每条按5元计算奖励给各营销部的客户经理；电访员的奖励标准以全区完成销量数为计算标准，超销部分按每条2元奖励给电访员；各营销管理人员的奖励标准以所属单位的销量数为计算标准，超销部分按每条2元奖励给营销管理人员。
销量超过低档目标量至中档目标量之内的销量，对各营销部的客户经理，以每条按8元计算奖励给各营销部的客户经理；电访员的奖励标准以全区完成销量数为计算标准，超销部分按每条2.5元奖励给电访员；各营销管理人员的奖励标准以所属单位的销量数为计算标准，超销部分按每条3元奖励给营销管理人员
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销量超过中档目标量至高档目标量以上的销量，对各营销部的客户经理，以每条按10元计算奖励给各营销部的客户经理；电访员的奖励标准以全区完成销量数为计算标准，超销部分按每条3.5元奖励给电访员；各营销管理人员的奖励标准以所属单位的销量数为计算标准，超销部分按每条4元奖励给营销管理人员。
二类卷烟比重目标
市区 临江 抚松 靖宇 长白 全区 基数 0.95% 0.65% 0.80% 0.55% 0.70% 0.82% 低档目标 1.35% 1.05% 1.20% 0.95% 1.10% 1.22% 中档目标 1.55% 1.25% 1.40% 1.15% 1.30% 1.42% 高档目标 1.75% 1.45% 1.60% 1.35% 1.50% 1.62% （二）零售客户奖励措施。零售客户每月购进二类卷烟以5条（含5条）为基数，购进超基数的方可奖励，每条按价值1元左右的实物进行奖励，最终以实际购进量为奖励计数基准。公司将按以上标准及零售客户的实际购烟情况，向零售客户赠送相应的礼品。品牌经理负责在每月上旬，将各零售客户上一个月的实际购烟情况及相应的礼品数量统计完毕，由各送货部人员将礼品送达到各零售客户手中，并由零售客户进行签字确认，送达率要达到100%，各送货部主任将确认单及时报送市局（公司）品牌发展部存档备查。
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（三）消费者奖励措施。一是卷烟消费者于每月15日至25日期间持本人身份证及二类卷烟空烟盒，到公司指定的兑奖地点（各县（市）烟草公司或零售户）进行登记后兑换礼品，各客户部主任要将消费者兑奖登记表进行收集整理，及时报送市局（公司）品牌发展部存档备查。二是白山市局（公）司每季度从参与集盒换礼活动的消费者中抽取部分幸运消费者进行奖励，抽奖活动由公证处公证人员对抽奖过程进行全程监督并进行公证，被抽取到的幸运消费者名单通过手机短信等形式进行公布，同时由白山市烟草公司工作人员用电话或短信形式，通知被抽取到的幸运消费者到指定地点领取奖品。具体集盒换礼及抽奖活动另行制定具体方案。
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